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(眉山房产网)“蚂蚁撼动大象”是许多人都知道的一则寓言。它讲述的是一头大象瞧不起一只小小的蚂蚁，认为无论在体型上或是在力量上，蚂蚁都无法与自己相比。但是蚂蚁却最终把大象举了起来。从此寓言中，人们也都明白这么个道理：只要团结起来，任何困难都可以克服。

这个道理虽然大家都明白，但落实到现实中，似乎有的人却犯了迷糊。这不，前些年一直被房地产商不当回事的渠道异军突起，牢牢占据了主动，而以前不可一世的房地产开发商却成为了弱势群体。

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渠道与开发商“相爱相杀”

渠道刚兴起之时，市场一直有个夜壶论的说法。即开发商把渠道当成“夜壶”，市场不好时拿出来用用，市场好了就放回去。

“市场好的时候，对渠道的依赖比较低;市场不好的时候，对渠道的依赖就会很高。”熟悉眉山楼市的业内人士表示，现阶段眉山楼市渠道营销盛行，就因楼市境况不佳。

其实，渠道营销是伴随着房地产市场的发展而兴起的。与自销相比，渠道营销的优势在于，能够节省人力成本和营销成本，同时以业绩为导向，效果较为直接;劣势在于，该领域仍处于粗放式阶段，如果管理不善，容易对项目的品牌形象造成损害。且如果对渠道营销过度依赖，开发商自身的营销策划能力就会退化。

目前在眉山，几乎所有项目都会使用渠道营销，不少项目会与多个渠道公司合作。正因如此，眉山新房渠道费率也呈现整体上升趋势。该业内人士透露，渠道费用提高，往往会蚕食企业利润。因此，房企和渠道公司经常“相爱相杀”。

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渠道占据主动

近年来，眉山部分商品房项目的渠道费大幅提高，成为业界讨论的热点。据了解，一些项目前些年渠道费率约为1%左右，更早时甚至更低。但目前由于市场抢客，渠道费用水涨创高，有的达到7%—8%，有的甚至更高。这是营销人员“不敢想象的”。

这些高费率项目会从竞品中争抢客源，并在市场下行期中，保持不错的销售业绩。其他项目的业绩受到影响后，也不得不使用这一渠道。

熟悉眉山楼市的业内人士指出，在任何市场环境下，都有高费率的个案出现。比如，开发商遇到资金链难题，急需卖房回笼资金;项目的产品形态(如商住类)不利于快速销售;项目区位较为偏远;区域内的同类型项目扎堆供应，竞争压力较大等。

就当前眉山市场而言，上述主客观情况都在一定程度上存在。不过，有渠道商也表示，由于目前房价增长，市场竞争加剧，在价格没有明显优势的情况下，拓客难度越来越大。而且随着项目销售周期拉长，营销人员驻守案场的时间也在增加，“我们的成本也在提高”。

供需关系的逆转，导致销售难度加大，渠道费用提高就不可避免。尤其是今年供应的新房中，区域性扎堆现象比较明显，会加剧竞争关系。熟悉眉山楼市的业内人士认为，由于后续供应规模仍然不小，除非楼市遇到重大利好政策，否则渠道费用不会有明显下降。

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开发商甘于沦为鱼肉？

说到这里，笔者想起一件事情：去年底，某地知名规模房企因为找了别家渠道带客，某渠道发了一则态度强硬的公告——次日起暂停该开发商项目的带客工作!

都说店大欺客，但这则公告不止是“欺”那么简单，而是有威胁和绑架的意味了。渠道掐发商脖子的大讨论，一时间甚嚣尘上。

虽然该话题的热度随着时间的流逝快速降温，可是，这不代表事情得到了解决。事实上，类似的事情简直不胜枚举。

在这类案例中，渠道要求开发商只能跟自己合作，开发商彻底丧失了选择权。少部分现金流紧张，或者自身项目定位失败难以出货的房企会接受，但大部分房企咽不下这口气……

然而，对于卡住开发商脖子的渠道而言，开发商们是不是就甘愿如此，束手无策了呢?

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开发商和渠道是一种相互依赖的关系，渠道公司需要通过售房获得利润，而开发商则需要渠道帮助其迅速销售，完成指标。渠道卡开发商的脖子，固然与渠道的力量越来越强大紧密相关，但这也是开发商此前主动放弃治疗造成的恶果。有业内人士就表示，“如果渠道让房企没了选择权，那房企一定会选择奋起反击。以恒大为例，今年就发起了一轮十分漂亮的营销闪电战，引发业内纷纷模仿。”

不过，开发商与渠道的矛盾都是利益问题，从根本来看，他们都是为了把修建好的房子卖给购房者变现，所以无论他们如何分配利益，挣的都是购房者的钱，而我们购房者此时更应该擦亮眼睛，不要轻易相信通过什么渠道获得实惠，掉入渠道或开发商布置的陷阱。

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